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Los seres humanos viven en sociedad. Esto implica que estamos en constante contacto con otras personas las cuales tienen sus propios pensamientos, comportamientos, intenciones, actitudes, motivaciones y creencias. Dichos elementos son transmitidos mediante diferentes procesos comunicativos, provocando según la teoría de la influencia social diferentes cambios en el comportamiento e incluso percepción de los demás.

Dentro de la teoría de la influencia social, la cual explora el porqué de dichos cambios, pueden encontrarse una gran cantidad de teorías propuestas por diversos autores con el fin de explicar diferentes procesos de influencia. A lo largo de este artículo veremos algunas de las aportaciones más relevantes al respecto.

Teoría de la influencia social: definición fundamental

La teoría de la influencia social se basa en los cambios de conducta o pensamiento que se producen en un sujeto debido a una serie de procesos mentales derivados de la comunicación con otros seres o medios.

Esta influencia puede ser dirigida a un fin o simplemente debida a la presión de grupo, derivándose de lo que el propio sujeto considere que se le pide o de lo que directamente le sea comunicado. Además, hay que tener en cuenta que independientemente del resultado todo proceso de influencia es bidireccional. Es decir, una persona puede cambiar la forma de actuar de otra, pero que la segunda cambie o no provocará asimismo una influencia en la primera. Lo mismo se aplica a nivel de grupo e incluso a nivel de sociedad.

Algunos factores que afectan al nivel de influencia son la cohesión grupal, que puede generar presión a la conformidad, el tipo de normas sociales, el tamaño de los grupos o las posiciones y roles de los diversos elementos que se van a influir entre sí, las expectativas sobre la conducta propia y ajena o el valor otorgado a la propia opinión y a la de los demás.

Tipos de influencia

La influencia ejercida hacia una persona por parte de otra o de un colectivo puede ser principalmente de dos tipos, informativa y normativa.

Influencia informativa

Este tipo de influencia se da siempre que el cambio en los juicios, pensamientos o conductas del individuo influido se deba a la confianza y el convencimiento en que la postura ajena es más correcta que la sostenida inicialmente. Se produce en ella un proceso de conversión, habiendo una conformidad internalizada o privada con lo expuesto por los otros.

Influencia normativa

Este segundo tipo de influencia se da en los casos en que el individuo no ha sido realmente convencido y sigue pensando que su postura, acción u opinión es mejor que la proveniente del exterior, pero debido a otras circunstancias tales como el deseo de aceptación o el rol ejercido dentro de un grupo el individuo acaba cediendo y actuando en contra de sus propias creencias. Se puede decir que el sujeto se somete a la voluntad del o de los otros, manteniendo una conformidad con ésta sólo públicamente.

Fenómenos de influencia social

Existen diversos fenómenos y procesos en los que la teoría de la influencia social puede fijar su atención debido al papel que la relación entre diferentes personas puede modificar las características y acciones de una de ellas.

Dichos cambios de conducta pueden aparecer debido a la persuasión, conformidad o a la obediencia, siendo diferente el cambio producido en función de si se modifica solo una conducta concreta o también las creencias y actitudes que se encuentran tras ella.

Conformidad con la mayoría

Podemos denominar conformidad al cambio en los pensamientos, juicios, creencias o acciones que una persona normalmente haría o tendría debido a la exposición de un punto de vista ajeno que acaba siendo asumido por él. En general la conformidad es una relación de influencia entre el sujeto y la mayoría, variando la propia conducta debido a lo que proponga el colectivo al creer que el grupo va a tener más razón que el individuo. La conformidad suele tenerse con respecto a decisiones grupales o respecto a actitudes compartidas, si bien no tiene porqué deberse a un intento de influir activamente en el comportamiento del sujeto

Esta parte de la teoría de la influencia social sería explorada por numerosos autores como Ash o Sheriff, mostrando mediante conocidos experimentos que el juicio de los individuos podía variar en función de lo que opinara la mayoría.

Esta conformidad va a depender en gran medida de la autoconfianza y autocompetencia, el grado de confianza en la capacidad de los demás y el del nivel de autonomía e independencia mostrada por el individuo en cuestión.

Persuasión

Otra de las formas de influencia observadas por la teoría de la influencia social es al persuasión. Si en el caso de la conformidad normalmente se hace referencia a un proceso de influencia proveniente de un grupo que no tiene porque estar dirigido a algo en concreto, en el caso de la persuasión se establece una relación entre dos o más individuos con el objetivo de que uno o varios de ellos cambien de opinión respecto a un tema específico o sean impulsados a realizar o no realizar alguna conducta. Se trata de un proceso activo en el que el emisor o emisores pretenden dicho cambio.

La obediencia

Otra forma de influencia social observada por la teoría de la influencia social es la obediencia a la autoridad. Explorada entre otros autores por Milgram, se entiende la obediencia como el seguimiento de las instrucciones de un individuo que es considerado por encima o tiene poder o mayor estatus social, independientemente de la propia actitud, juicio o creencia.

A través de este aspecto se ha intentado explicar el porqué algunas personas realizan determinadas acciones que generalmente serían consideradas negativas por los propios sujetos, como algunas acontecidas durante conflictos bélicos. El control al que se somete al sujeto, la identidad y el grado de experticia o autoridad asociada a la persona que dirige la conducta y factores internos como la personalidad del individuo y su reactancia son aspectos que influyen en gran medida la actuación de cada uno.

La toma de decisiones grupales

Otro aspecto de gran importancia estudiado por la teoría de la influencia social es la toma de decisiones vinculadas a un grupo. Los roles de cada uno de los componentes del grupo, las relaciones de poder existentes entre ellos y el éxito que éste haya tenido en resolver anteriormente problemas o situaciones van a determinar en gran medida la influencia entre el individuo y el resto del colectivo. Diversos estudios han demostrado que por lo general, las decisiones tomadas por el grupo suelen ser más extremas que las que tomaría un sujeto por sí solo.

Parte de ello se debe a la influencia ejercida por puntos de vista coincidentes, así como al deseo de seguir perteneciendo al grupo (cosa que puede provocar que no queramos desentonar) o la valoración del grupo como un colectivo que ha permitido o permitirá el éxito. También puede haber la ilusión por parte del grupo de que todos piensan igual y que su perspectiva es la única correcta, cosa que puede provocar persecución de la disidencia (como ocurre en el proceso denominado pensamiento grupal).

El hecho de pertenecer a un colectivo hace además que la responsabilidad del resultado final se vea repartida entre todo el grupo, con lo que posturas que un individuo por sí mismo podría no atreverse a tomar pueden llegar a llevarse a la práctica.

La influencia en el cambio de actitud

En la teoría de la influencia social nuestra actitud ante algo, entendida como la predisposición a actuar o pensar de determinada manera ante una situación o estímulo concreto, es uno de los principales factores a alterar en el proceso de variar la conducta de un individuo. La exposición a puntos de vista diferentes del nuestro puede hacer variar nuestra percepción sobre algo, así como nuestra actitud sobre dicho algo.

Según la teoría de la acción razonada, nuestra conducta final viene generalmente precedida de nuestra intención de actuar, la cual tiene como principal influencia la actitud del individuo respecto a la conducta a llevar a cabo, el control que se crea tener respecto a la posibilidad de emitir la conducta o gestionarla y la valoración de lo que el entorno va a considerar deseable o no y si dicha consideración nos es relevante.

La propia actitud respecto al tema en cuestión proviene de la experiencia previa y la autopercepción y valoración de esta, la cual está en gran medida influida por la opinión del entorno. También están socialmente influido lo que creemos que se considera socialmente aceptable influye en la conducta. De este modo, los procesos de influencia social son de gran relevancia y, si bien no totalmente determinantes, moldean de alguna manera la actuación de los individuos.

El papel que la teoría de la influencia social otorga a los procesos de influencia en el cambio de actitud se ve principalmente mediada por una gran cantidad de variables. Una de las principales es el hecho de que lo que se nos proponga vaya a favor o en contra de nuestra actitud, pudiendo provocar en el segundo de los casos una gran disonancia que intentaríamos reducir frivolizando la conducta en cuestión o variando nuestras creencias. Otros factores como quién intenta influirnos, cómo le percibamos y la capacidad persuasiva de la que goce también variará en grado en que somos influenciados.

Cuando pocos influyen a muchos: la influencia de la minoría

Cuando se dan procesos de influencia entre grupos e individuos, generalmente se piensa en cómo el colectivo influye en el sujeto o bien como el gran grupo puede provocar cambios en los pequeños subgrupos. Sin embargo, la teoría de la influencia social también tiene en cuenta que en muchas ocasiones una sola persona puede hacer cambiar la perspectiva de un grupo o que las minorías pueden llegar a cambiar la opinión de la sociedad en general.

Ejemplos de ello han sido la lucha por los derechos de las mujeres, los de las personas de diferentes minorías étnicas o los del colectivo LGTB, todos ellos ejemplos de movimientos inicialmente censurados y criticados que con el paso del tiempo han conseguido un cambio en la mentalidad de la sociedad general.

Para que este cambio ocurra la minoría o persona tiene que tener una postura consistente continuada en el tiempo y exponer de forma clara y firme el cambio, información, actitud o conducta que se pretende transmitir. También se requiere que además de consistente la postura defendida sea flexible y comprensible, siendo importante asimismo la imagen que la posición minoritaria provoque a la mayoría. Esta influencia se verá acentuada si personas inicialmente pertenecientes a la postura mayoritaria se acercan y cambian su perspectiva en favor de la minoría, provocando un efecto bola de nieve que incitará a otros a seguir su ejemplo.

Referencias bibliográficas

  • Cialdini, R. (1983, 1984). Influence. The Psychology of Persuasion. Revised Edition. HarperCollins.
  • Morales, J.F. y Huici, C. (2000). Psicología Social. Ed. McGraw-Hill. Madrid.
  • Rivas, M. & López, M. (2012). Psicología social y de las organizaciones. Manual CEDE de Preparación PIR, 11. CEDE. Madrid.