Persuadir requiere salir de la perspectiva de uno mismo.

Saber cómo convencer a alguien no es sencillo porque, en primer lugar, para conseguirlo tenemos que rechazar una idea que solemos dar por válida de manera natural: que persuadir consiste simplemente en aportar argumentos coherentes y lógicos. Para influir en otras personas, ya sean hombres o mujeres, clientes, amigos o familiares, hay que ir más allá de lo racional.

Es cierto que para hacer cambiar las opiniones de los demás es necesario darles una nueva perspectiva de la realidad que sea funcional y no les haga sentir ignorantes, pero hay muchos más elementos en juego. Muchos de estos elementos, además, son de todo menos lógicos.

En este artículo veremos cuáles son las claves a tener en cuenta para hacer que nuestros intentos de convencer a alguien sean de lo más eficientes y eficaces dentro de nuestras posibilidades. Por supuesto, la posibilidad de modificar las creencias de otra persona no depende únicamente de nosotros, pero podemos jugar nuestras cartas de manera hábil para maximizar nuestras posibilidades de éxito.

Cómo convencer a los demás eficazmente

Si te interesa tener pautas claras para saber cómo convencer a alguien, sigue los siguientes principios básicos.

1. Ten claro siempre a quién quieres convencer

Hay personas que afrontan los debates y los intercambios de opiniones como si en ellos el objetivo fuese simplemente hacer que la verdad se imponga a las falsedades. Es decir, con una meta planteada en abstracto, en la que la información verídica, por el hecho de serlo, siempre termina convenciendo a todo aquél que esté escuchando. Sin embargo, esto es un error si lo que queremos no es simplemente sentirnos moralmente superiores a alguien sino convencer de verdad.

Tratar de hacer cambiar de opinión a aquella persona con la que dialogamos no es lo mismo que intentar influir en las creencias del público que observa una discusión en la que participamos. En el segundo caso, quienes quieren ganarse al público utilizan el discurso de su oponente en su favor, sin esperar que cambie para acercarse más al propio, sino aprovechando la posición de este para transmitir un mensaje. Así pues, en estos casos lo que se transmite no es simplemente lo que uno dice, sino el conjunto formado por lo que uno dice y el modo en el que el adversario reacciona ante esto.

Por ejemplo, exponer las inconsistencias de lo que el otro dice y llamar la atención sobre el hecho de que no admite rectificaciones puede ser explicado como un síntoma de que no comprende aquello de lo que se está hablando. Esta estrategia, en cambio, sería errónea si quisiésemos convencer a esa persona, ya que el efecto de esto es que adopte una actitud más a la defensiva, haciendo más difícil que cambie de opinión a causa de la disonancia cognitiva. De esto hablaremos a continuación.

2. Cuidado con la disonancia cognitiva

Aunque parezca paradójico, el hecho de ser consciente de señales claras de que nos equivocamos al sostener ideas que identificamos con nosotros, suele hacer que nos aferremos aún más a esas creencias erróneas, de un modo más irracional y acrítico que en un principio. Es decir, saber más (al conocer las limitaciones de lo que creíamos saber), hace que sepamos peor.

El motivo de esto es que si el choque entre una idea propia y otra nueva o ajena es planteada de un modo muy claro y directo, preferimos “hacer trampas” para no tener que lidiar con la incertidumbre de no saber qué opinión es realmente la que deberíamos defender. Así, podemos actuar como si realmente no dudásemos de lo que creemos y vivir en esa ficción confortable.

Así pues, para convencer a alguien hay que procurar no plantear el diálogo como una batalla de egos. Lo que aparentemente es una derrota clara y una humillación no se traduce en el hecho de convencer a alguien, sino que ocurre todo lo contrario; si “ganamos” de ese modo, lo más probable es que simplemente quedemos anulados para otra futura conversación, ya que esa persona nos habrá colgado la etiqueta de difamador o demagogo.

Mucho más útil que eso es no llegar afirmando de manera altiva grandes verdades, sino afrontar el debate con una manera colaborativa. Sin ocultar que desde el principio se piensa diferente, pero intentando hacer de la conversación algo constructivo que sirva a ambas partes. A partir de este principio, tratando con respeto a quien discrepa con nosotros, lo adecuado es introducir en estas personas dudas acerca de lo que creen saber, ofreciendo a la vez explicaciones o posiciones alternativas que ayudan a reducir esa incertidumbre que acaba de ser expuesta.

3. Muestra tus limitaciones

Para ser hábil a la hora de convencer a alguien, algo que resulta muy poderoso es hablar acerca de la propia ignorancia. Si decimos directamente que desconocemos ciertas cosas, siempre que no sean temas centrales del debate, revelamos un tipo especial de autoridad: la de la persona dispuesta a transmitir de manera honesta sus lagunas de conocimiento, para que conociéndolas el resto puedan decidir si unirse a esa postura o no.

4. Apela a la vida real

A no ser que se trate de una discusión de temas profundamente filosóficos, evita argumentar basándote en abstracciones: habla basándote siempre en hechos concretos reales o imaginarios, aunque sea para poner ejemplos. De esa manera se muestra el significado práctico de tu postura, y se hace evidente que no hablas desde el desapego por tus propias ideas.