Psicología del consumidor

​Los pobres son más racionales que los ricos tomando decisiones de compra

¿Administran mejor sus recursos las personas pobres? Un estudio sugiere que sí.

​Los pobres son más racionales que los ricos tomando decisiones de compra

Imagen: https://pixabay.com/es/dinero-tarjeta-negocio-bolsillo-256281/

Adrián Triglia Adrián Triglia Redactor Jefe

Imagínate el siguiente escenario. Un día laborable te diriges a un establecimiento de venta de aparatos electrónicos con la intención de comprar una nueva impresora. Una vez allí, alguien te informa que el precio de la impresora es de 250 euros y, sin embargo, sabes que en una tienda a 20 minutos de donde estás puedes obtener el mismo producto por 50 euros menos. ¿Te merecería la pena hacer el viaje para ahorrarte ese dinero? 

Probablemente, a no ser que te surja alguna urgencia. Sin embargo, ¿qué ocurriría si la impresora costase 1.000 euros? ¿Te seguiría pareciendo tan buena opción caminar durante 20 minutos para ahorrarte 50 euros? Es posible que es este caso tengas más dudas.

Pobres y ricos: ¿qué diferencias hay en cómo gestionan sus recursos económicos?

Curiosamente, en el segundo caso la gente es más propensa a minusvalorar la conveniencia de ir a la otra tienda, aunque el ahorro es exactamente el mismo en ambos escenarios: 50 euros, una cantidad nada desdeñable. Decidir hacer el viaje cuando la impresora cuesta 250 euros pero no hacerlo cuando cuesta mucho más es un síntoma claro de que nuestras decisiones relacionadas con la compra y la economía no atienden sólo a criterios racionales de coste-beneficio. Y, curiosamente, parece ser que esto es más evidente en las personas que se encuentran en una situación económica mejor, mientras que las personas pobres no caen en este tipo de trampas con tanta facilidad.

Un equipo de investigadores ha aportado pruebas sobre estas tendencias diferenciadas haciendo que ricos y pobres se enfrentasen a una situación similar a la descrita en el ejemplo de la impresora. Para ello dividieron a más de 2.500 participantes en dos grupos: aquellos cuyos ingresos superaban la media nacional y aquellos cuyos ingresos estaban por debajo de la misma.

Los resultados, publicados en la revista Psychological Science, son intrigantes. Mientras que los miembros del grupo "ricos" tendían a mostrarse más proclives a hacer el viaje cuando el producto era más barato, esto no ocurría en el grupo de personas con ingresos por debajo de la media. Estos últimos eran igualmente propensos a realizar el viaje en ambos escenarios.

¿Por qué ocurre esto?

Los investigadores que dirigieron el estudio creen que este patrón se explica por la manera en la que ricos y pobres se plantean si realizar el viaje merece la pena o no. Las personas con ingresos altos tenderían a abordar la cuestión partiendo del precio del producto, y como el descuento puede parecer más o menos insignificante dependiendo del precio total a pagar, su decisión dependería de la cantidad que tienen que desembolsar. Se trata de un ejemplo de heurístico: si el descuento parece pequeño en comparación al precio, es que realmente no es demasiado importante. Las personas con ingresos bajos, sin embargo, empezarían valorando el descuento, no el precio del producto, y a partir de ahí considerarían lo que pueden comprar con la cantidad ahorrada: quizás unos buenos pantalones, o una cena para dos en un restaurante.

En resumidas cuentas, el valor que la gente con pocos ingresos le daría al descuento no depende del precio total del producto, y por eso es un criterio más robusto y más racional. Posiblemente, estas personas están forzadas a decidir cotidianamente de acuerdo a una lógica de coste-beneficio, mientras que la población que se encuentra en una situación económica más holgada puede permitirse ciertas excentricidades a la hora de decidir qué comprar y dónde hacerlo.

De la economía al modo de pensar

Karl Marx sostuvo que las categorías conceptuales con las que pensamos tienen su origen en los distintos modos de producción de cada época. De un modo similar, estudios como este muestran de qué manera la esfera económica influye en el modo de pensar. La línea divisoria entre ricos y pobres no se encuentra sólo en sus medios materiales de subsistencia, sino también en los distintos puntos de vista que utilizan para acercarse a la realidad. En cierto modo, tener más o menos posibilidades de medrar económicamente podría hacer que las cosas se vieran con una mirada muy diferente.

Esto no tiene por qué convertir a la población más desfavorecida económicamente en una clase privilegiada, al ser más racionales tomando cierto tipo de decisiones. Probablemente siguen una lógica de coste-beneficio porque lo contrario les puede perjudicar mucho más que al resto de las personas: se trata de un estilo de pensamiento fundamentado en la necesidad de subsistencia. Quizás entendiendo los escollos que separan los modos de pensar entre las capas populares más humildes y las minorías privilegiadas puedan abordarse mejor ciertas problemáticas sociales.

Referencias bibliográficas

  • Shah, A. K., Shafir, E. y Mullainathan (2015). Scarcity Frames Value. Psychological Science, 26(4), pp. 402 - 412.
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Adrián Triglia Adrián Triglia Redactor Jefe

Adrián Triglia (Barcelona, 1988) es Graduado en Psicología por la Universitat de Barcelona y licenciado en Publicidad por la misma institución. Actualmente está cursando el Máster en Técnicas de Investigación Social Aplicada por la UAB/UB.

Es cofundador y Redactor Jefe de la web Psicología y Mente, la mayor comunidad en el ámbito de la psicología y las neurociencias. También es autor del libro de divulgación científica «Psicológicamente hablando: un recorrido por las maravillas de la mente», publicado por Ediciones Paidós.

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